Neun Prozent der deutschen Autokäufer ziehen bei der Orientierung KI zurate. Zwei Prozent tun das bei der endgültigen Wahl. Das sind niedrige Werte, doch sie erzählen nur die halbe Geschichte. Denn die Käufer, die KI nutzen, betreten den Showroom anders. Besser informiert. Und zugleich schwerer zu überzeugen.
Käufer kommen besser vorbereitet, mit festen Überzeugungen
Die Zahlen stammen aus der VAD-Studie 2026 „Die Deutschen und der Automobilhandel", durchgeführt vom Marktforschungsinstitut puls Marktforschung im Auftrag des Verbands der Automobilhändler (VAD). Zwischen dem 19. Februar und dem 3. März 2026 wurden 2.393 Autokäufer und Kaufinteressenten in Deutschland befragt. Das Ergebnis ist eindeutig: 89% informieren sich online und gehen dann zum Händler für Beratung, Probefahrt und Abschluss. Vollständig digital kaufen nur 11%. Dieses Muster ist über alle Altersgruppen hinweg stabil, von 18 bis 75 Jahren.
Innerhalb dieses Online-Orientierungsprozesses ist KI noch ein kleiner Faktor. Plattformen, Händler- und Herstellerwebsites dominieren. Doch die KI-Nutzung wächst, und der Effekt ist bereits spürbar.
Ein Käufer, der ChatGPT gefragt hat „Was ist ein fairer Preis für einen Peugeot 308 von 2023 mit 40.000 km?", betritt den Showroom mit einer Zahl im Kopf. Diese Zahl mag zutreffen. Sie kann aber auch auf Durchschnittswerten aus anderen Märkten, veralteten Daten oder einer anderen Ausstattung beruhen. Der Käufer weiß das nicht. Er vertraut der Antwort.
Und genau da liegt der Kern.
Das Problem mit „Die KI hat es gesagt"
Eine KI-Antwort hat eine besondere Eigenschaft: Sie klingt sicher. Kein „vielleicht", kein „das kommt darauf an". Das Modell liefert ein Ergebnis, und das fühlt sich an wie eine feststehende Tatsache.
Das macht es für Händler schwieriger. Ein Käufer mit einer KI-Preisschätzung lässt sich nicht leicht von einem anderen Preis überzeugen, selbst wenn dieser korrekt ist. Er empfindet es so, als wolle der Händler ihm etwas einreden. Für Autohändler gibt es keinen klassischen Marketing-Trichter. Jeder Kontaktpunkt ist ein Vertrauensmoment. Steht dieses Vertrauen durch eine KI-Antwort bereits unter Druck, beginnt das Gespräch anders.
Das Gleiche gilt dafür, ob ChatGPT Ihr Autohaus erwähnt. Ein Käufer, der ein Autohaus über KI gesucht hat, hat sich bereits ein Bild gemacht. Dieses Bild stimmt manchmal nicht. Aber es ist da.
Das Transparenz-Paradox: Die Erwartungen steigen, die Praxis nicht
Die VAD-Studie zeigt noch etwas anderes. Die beiden Dinge, die Käufern am wichtigsten sind, sind zugleich die, mit denen sie am wenigsten zufrieden sind. Kostenberatung halten 72% der Käufer für wichtig; zufrieden sind damit 51%. Vertrauen in den Verkäufer nennen 75% wichtig, zufrieden sind 56%. Die Themen mit dem größten Gewicht sind also genau jene, bei denen Praxis und Erleben am häufigsten hinterherhinken.
Darin liegt das Paradox. KI macht Käufer besser informiert, und besser informierte Käufer stellen höhere Ansprüche an Ehrlichkeit und Genauigkeit im Gespräch. Die Erwartung steigt, während die Praxis dieselbe bleibt: die Kostenberatung, die Erklärung, das Vertrauen. Und wenn der tatsächliche Preis schlechter ausfällt als von der KI angedeutet, wiegt die Enttäuschung schwerer.
Und diese Erwartung kennt der Verkäufer selbst nur zu gut. Denn die Ehrlichkeit und den Einblick, die der Käufer von Ihnen erwartet, wünschen Sie sich genauso zurück, sobald Sie selbst Kunde sind. Etwa beim Transport Ihrer Fahrzeuge: Sie wollen vorab wissen, was er kostet, wann das Fahrzeug abgeholt wird und wann es ankommt. Unklarheit über diese Kosten und Zeiten gibt Ihnen dasselbe ungute Gefühl, das Ihr Käufer bei einem Preis bekommt, der „irgendwoher kommt". Transparenz endet also nicht im Showroom. Sie ist ein Standard, der durch die gesamte Kette läuft, bis hin zu Ihren eigenen Lieferanten.
Was der Global Fleet Summit sagte: KI hilft entscheiden, ersetzt keine Beziehungen
Auf dem Global Fleet Summit 2026 (Brüssel, 5. Mai, organisiert von Nexus Communications) sprachen Jesper Lyndberg, CEO der Leasinggesellschaft Alphabet, und Reggie Cabal von der japanischen Leasinggesellschaft Orix in einer Podiumsdiskussion über KI im Flottenmanagement. Ihre Linie war klar. KI trägt zu besseren Entscheidungen bei, etwa bei vorausschauender Wartung, Risikoprofilen und Kostenmanagement. Aber nur mit guten Daten und standardisierten Prozessen. Und sie ersetzt persönliche Beziehungen nicht.
„KI macht alles effizienter und bietet Vorteile, wenn es um Skalierung geht, aber die persönlichen Beziehungen darf und kann man nicht verlieren. Darum geht es", sagte Cabal. Lyndberg ergänzte, dass KI Szenarien entwickelt, an die Menschen selbst nicht denken, die endgültige Entscheidung aber bei den Menschen bleibt.
Das gilt im Flottenmanagement, und es gilt im Showroom. Ein Käufer kann durch KI gut vorbereitet sein. Die Entscheidung zu kaufen, und wo, fällt im Gespräch, bei der Probefahrt, aus dem Gefühl heraus. Der Händler bzw. Verkäufer ist nach wie vor der wichtigste Kontaktpunkt, sowohl bei der ersten Präferenz (45%) als auch bei der endgültigen Wahl (26%), weit vor KI (9%/2%).
KI macht Käufer in der Vorbereitung klüger. Den Händler macht sie in der Entscheidung nicht weniger wichtig.
Wenn eine schnelle Entscheidung auch schnelle Lieferung verlangt
Es gibt einen Nebeneffekt, der weniger sichtbar, aber zunehmend relevant ist. Käufer, die über KI schnell entscheiden, sind danach weniger geduldig. Sie haben herausgefunden, was sie wollen. Sie haben den Preis verglichen. Sie haben unterschrieben.
Jetzt wollen sie das Auto.
Das rückt die Logistik in ein neues Licht. Eine schnelle Kaufentscheidung erzeugt die Erwartung einer schnellen Lieferung. Ein Händler, der zuverlässig und planbar liefern kann, wahrt seinen Ruf. Ein Händler, bei dem das Fahrzeug „irgendwo im Prozess" verschwindet, verliert diesen Vorteil.
Genau deshalb ist Transport kein Nachgedanke mehr. Wer seine Kunden schnell und transparent bedienen will, braucht den Überblick, wann das Fahrzeug ankommt. Buchen Sie Autotransport mit TransConnect und liefern Sie, sobald die Unterschrift steht.
Was das für Sie als Verkäufer bedeutet
Ihr Käufer hat sich verändert. Nicht radikal, aber spürbar. Er weiß mehr, vergleicht mehr und nutzt schneller seine KI-Antwort als Bezugspunkt. Das verlangt einen anderen Ansatz in Ihrem Verkaufsgespräch. Drei Dinge, die funktionieren:
Sprechen Sie den KI-Kontext an. Nennt ein Käufer einen Preis, der von Ihrem abweicht, fragen Sie, woher er ihn hat. „Haben Sie das über ChatGPT oder eine Preisseite gesehen?" So öffnen Sie das Gespräch, statt es defensiv werden zu lassen.
Seien Sie konkret, was der Preis abdeckt. Käufer, die online vergleichen, sehen oft nackte Listenpreise. Wer bei Inzahlungnahme, Garantie, Lieferung und Service klarer wird, gibt dem Vergleich Kontext. Das verkleinert die Lücke.
Liefern Sie schnell. Ein Käufer, der schnell entscheidet, erwartet, dass Sie das auch tun. Liefergeschwindigkeit ist nicht nur Logistik. Sie gehört zum Kundenerlebnis nach der Unterschrift.
KI wird ein fester Bestandteil des Kaufprozesses. Nicht dominant: Sie bleiben als Verkäufer der entscheidende Kontaktpunkt. Aber KI verändert, wie Ihre Käufer ins Gespräch kommen. Besser informiert, mit höheren Erwartungen und mitunter mit einer Sicherheit, die nicht ganz stimmt.
Das macht Sie, wenn Sie transparent, schnell und ehrlich arbeiten, nicht weniger relevant. Im Gegenteil: Es macht Sie unverzichtbar.
Quellen: VAD-Studie 2026 „Die Deutschen und der Automobilhandel", puls Marktforschung im Auftrag des Verbands der Automobilhändler Deutschlands (VAD), n=2.393, Feldarbeit 19. Februar–3. März 2026. Aussagen zu KI im Flottenmanagement: Podiumsdiskussion auf dem Global Fleet Summit 2026, Brüssel, 5. Mai 2026 (Nexus Communications), mit Jesper Lyndberg (Alphabet) und Reggie Cabal (Orix).
